Cẩm nang pháp lý và vận hành cho người kinh doanh lữ hành
Bán hàng · Định giá
Định giá tour: cấu phần chi phí, hoà vốn, biên lợi nhuận
Giá một chương trình du lịch không nên bắt đầu từ giá của đối thủ. Nó bắt đầu từ hai loại chi phí: chi phí cố định theo đoàn, chia cho số khách, và chi phí theo từng khách. Bài này đi qua cách tách hai loại, một ví dụ tính có giả định ghi rõ, và khác biệt giữa biên lợi nhuận với phần cộng thêm.
- chi phí: cố định theo đoàn, biến đổi theo khách
- 2 loại
- điểm hoà vốn trong ví dụ giả định
- 12 khách
- biên lợi nhuận khác phần cộng thêm
- 20% ≠ 20%
Mục lục
Hai loại chi phí
| Loại | Ví dụ | Thay đổi thế nào khi thêm khách |
|---|---|---|
| Cố định theo đoàn | thuê xe, công và chi phí ăn ở của hướng dẫn viên, phí xin phép, chi phí chung của đoàn | không đổi; chia cho nhiều khách hơn thì giá mỗi khách giảm |
| Theo từng khách | phòng (theo phòng đôi hay phòng đơn), bữa ăn, vé tham quan, bảo hiểm, vé máy bay | tăng đều theo số khách |
| Chi phí bán | hoa hồng đại lý hoặc sàn, phí thanh toán thẻ | tính theo giá bán, không theo giá vốn |
| Chi phí doanh nghiệp | văn phòng, lương điều hành, chi phí vốn của tiền ký quỹ | phân bổ theo số khách dự kiến cả năm |
Phân biệt rõ hai loại đầu là việc quan trọng nhất trong định giá tour, vì giá mỗi khách phụ thuộc mạnh vào số khách trong đoàn. Một báo giá không ghi “áp dụng cho đoàn từ bao nhiêu khách” là báo giá chưa xong.
Ví dụ tính: tour 3 ngày 2 đêm bằng xe
Mọi con số trong mục này là giả định của ban biên tập để minh hoạ cách tính, không phải giá thị trường hay giá của nhà cung cấp nào. Thay bằng báo giá thật của bạn.
| Cấu phần | Loại | Giả định |
|---|---|---|
| Thuê xe 29 chỗ, 3 ngày | cố định | 12.000.000 đ |
| Hướng dẫn viên: công 3 ngày và phòng 2 đêm | cố định | 4.600.000 đ |
| Chi phí chung của đoàn (nước uống, phát sinh) | cố định | 900.000 đ |
| Cộng chi phí cố định | 17.500.000 đ | |
| Phòng 2 đêm, hai khách một phòng | theo khách | 600.000 đ |
| 5 bữa ăn | theo khách | 750.000 đ |
| Vé tham quan | theo khách | 400.000 đ |
| Bảo hiểm du lịch | theo khách | 30.000 đ |
| Cộng chi phí theo khách | 1.780.000 đ |
| Số khách | Cố định chia mỗi khách | Giá vốn mỗi khách |
|---|---|---|
| 10 | 1.750.000 đ | 3.530.000 đ |
| 15 | 1.166.667 đ | 2.946.667 đ |
| 20 | 875.000 đ | 2.655.000 đ |
| 25 | 700.000 đ | 2.480.000 đ |
Giữa đoàn 10 khách và đoàn 25 khách, giá vốn mỗi khách chênh hơn một triệu đồng chỉ vì chi phí cố định. Đây là lý do báo giá theo bậc số khách, và là lý do tour ghép cần ngưỡng khởi hành.
Biên lợi nhuận và phần cộng thêm không giống nhau
Cộng thêm 20% vào giá vốn không cho biên lợi nhuận 20%. Với giá vốn 2.655.000 đồng của đoàn 20 khách:
- Cộng thêm 20%: giá bán 3.186.000 đồng, lãi 531.000 đồng, tức khoảng 16,7% trên giá bán.
- Biên lợi nhuận 20% trên giá bán: giá bán bằng giá vốn chia 0,8, tức khoảng 3.318.750 đồng, làm tròn 3.320.000 đồng.
Khi so với chi phí bán tính theo giá bán, như hoa hồng đại lý hay sàn, dùng biên lợi nhuận trên giá bán cho nhất quán. Nếu bán qua sàn, giá niêm yết còn phải chia thêm cho (1 − c); xem bán tour qua OTA.
Điểm hoà vốn theo số khách
Với giá bán 3.320.000 đồng và chi phí theo khách 1.780.000 đồng, mỗi khách đóng góp 1.540.000 đồng để trả chi phí cố định. Chi phí cố định 17.500.000 đồng chia 1.540.000 đồng được khoảng 11,4; nghĩa là cần 12 khách để không lỗ ở mức chi phí đoàn, trong ví dụ giả định này.
- Dưới 12 khách: hoặc huỷ theo điều khoản số khách tối thiểu, hoặc chạy lỗ có tính toán.
- Ngưỡng khởi hành trong hợp đồng nên đặt từ điểm hoà vốn, không chọn theo cảm tính.
- Đổi giá xe hay giá phòng, tính lại điểm hoà vốn trước khi mở bán mùa mới.
Những khoản hay bị quên
- Thuế. Giá trong ví dụ chưa gồm thuế giá trị gia tăng; cộng theo thuế suất hiện hành và kiểm lại trước khi báo giá.
- Phòng đơn. Khách đi một mình dùng một phòng; tính phụ thu phòng đơn riêng.
- Suất miễn phí. Nếu tặng suất cho trưởng đoàn, chi phí đó chia cho các khách còn lại.
- Chi phí vốn. Tiền ký quỹ và tiền ứng trước cho nhà cung cấp nằm im; cần đưa vào chi phí doanh nghiệp. Xem ký quỹ.
- Tiền huỷ không đòi lại được. Một phần nhỏ trên mỗi khách cho rủi ro huỷ sát ngày. Xem huỷ và hoàn tiền.
- Tỷ giá. Chương trình có dịch vụ trả bằng ngoại tệ cần ghi tỷ giá áp dụng và ngày chốt.
Giá trong hợp đồng phải là giá đã gồm các khoản trên, vì Điều 39 Luật Du lịch yêu cầu hợp đồng ghi giá dịch vụ, giá trị hợp đồng và phương thức thanh toán. Phụ thu nói miệng sau khi ký là nguồn khiếu nại thường gặp.
Nguồn: Trang tư vấn pháp lý — trích Điều 39, Điều 40 Luật Du lịch · đối chiếu ngày .
Ai không nên định giá theo cách này
- Doanh nghiệp chỉ bán lại dịch vụ đơn lẻ, như vé tham quan, không có chi phí cố định theo đoàn: tính theo giá vốn mỗi vé là đủ.
- Chương trình riêng cho một đoàn cố định đã biết số khách: không cần bảng bậc số khách, chỉ cần một con số.
Đọc thêm: chuyên mục bán hàng.
Câu hỏi thường gặp
Câu hỏi thường gặp
Giá tour gồm những cấu phần nào?
Chi phí cố định theo đoàn chia cho số khách, chi phí theo từng khách, chi phí bán theo kênh, chi phí doanh nghiệp được phân bổ, rồi mới tới lợi nhuận.
Cộng thêm 20% có phải lãi 20% không?
Không. Cộng thêm 20% vào giá vốn cho biên lợi nhuận khoảng 16,7% trên giá bán. Muốn biên 20% trên giá bán, chia giá vốn cho 0,8.
Tính số khách tối thiểu để khởi hành thế nào?
Lấy chi phí cố định của đoàn chia cho phần đóng góp mỗi khách, tức giá bán trừ chi phí theo khách, rồi làm tròn lên.
Giá báo cho khách đã gồm thuế chưa?
Phải ghi rõ trên báo giá và hợp đồng. Ví dụ trên trang chưa gồm thuế giá trị gia tăng; kiểm thuế suất hiện hành trước khi báo giá.
Liên quan
Xem tiếp
Bán hàng · OTA
Bán qua OTA
Điều khoản cần đọc trong hợp đồng sàn, công thức giá thực nhận, quản lý chỗ và chính sách huỷ.
Chuyên mục · Bán hàng và định giá
Bán hàng
So sánh kênh bán trực tiếp, đại lý và OTA; giá, giấy tờ và marketing tổng quan.
Vận hành · Huỷ và hoàn tiền
Huỷ và hoàn tiền
Cách dựng thang phí huỷ, xử lý khi doanh nghiệp huỷ, khi bất khả kháng và cách ghi vào hợp đồng.
Giấy phép · Ký quỹ
Ký quỹ
Mức ký quỹ hiện hành, lịch sử thay đổi, khi nào tiền được dùng và khi nào được hoàn.
Vận hành · Đặt chỗ
Đặt chỗ, lịch khởi hành
Trạng thái booking, hạn chót nhà cung cấp, ngưỡng khởi hành, danh sách đoàn và giấy tờ giao hướng dẫn viên.
Bắt đầu
Gửi thư cho ban biên tập Kinh Doanh Du Lịch
Báo một quy định đã đổi, hỏi về một bài viết, hoặc hỏi về vị trí quảng cáo trên trang. Kinh Doanh Du Lịch không bán hàng, không làm dịch vụ giấy phép và không chuyển thông tin của bạn cho đơn vị nào.